众筹托日月 金拍定乾坤

——完美结合房地产众筹和拍卖的业务创新

武汉金拍拍卖有限责任公司王献军

　　随着"众筹"概念大热，房地产开发商也纷纷试水，房地产众筹逐渐进入了人们的视野。武汉金拍拍卖有限责任公司作为一家有着多年不动产拍卖经验和专业团队的拍卖公司，自然不会错过对这一领域的深入研究和大胆尝试。从2015年初，我公司和腾讯大楚网紧密合作，先后为武汉惠誉尚美置业有限公司的青山区钰龙时代中心项目、湖北福星惠誉江北置业有限公司的福星华府项目和仙桃天下地产开发有限公司的石牌岭天下龙岭广场等项目量身设计了房地产分红型众筹拍卖的营销方式，取得了前所未有的效果，实现了开发商、网络平台、拍卖公司和购房人的多方共赢。

　　鉴于上述三个项目都是新项目开盘，我公司为其设计了分红型众筹拍卖房源的模式。分红型众筹拍卖房源，实际是以吸引客户关注楼盘为目的、在项目获得预售许可证后进行一次大的促销，通过意向客户相互竞价的方式，探寻市场对楼盘销售价的接受价位。分红型众筹拍卖房源活动的参与门槛一般较低(每个参与者收取不超过10000元的竞买保证金)通过参与拍卖坐享溢价分红的形式，鼓励尽量多的客户深入了解项目楼盘，从而达到扩大活动影响、炒热楼盘的目的。分红型众筹拍卖房源的周期通常较短(1-2个月)，且所有参与者均可获得收益。具体的策划及实施方案可以做如下简单描述：

　　1、开发商提供拍卖房源(2--3套);

　　2、线上线下宣传活动，当报名人数达到200人时，众筹拍卖活动正式启动(拍卖时间与开盘时间一致);

　　3、每个参与竞拍的竞买人需缴纳一定的保证金，每笔保证金对应一套房源;

　　4、开盘当天拍卖会举行，所有房源由开发商确定起拍价(一般为市场参考价的5折或6折)，超出起拍价部分属于溢价，全部平均分配给参与竞买的竞买人，同时这些到场的竞买人也可享受开发商其他房源的打折活动。

　　从实际执行效果来看，通过采用这种分红型众筹拍卖的方案，参与方各取所需，各得其所，都最大程度实现了预期。

　　从开发商角度来说，试探了市场对项目价格的接受程度，为新盘定价提供了最直接，最准确的依据。通过线上线下、网络媒体和平面媒体、房地产行业渠道和拍卖行业渠道、行业广告和拍卖公告跨界宣传，项目推广的效果远远超过传统的模式。此外，通过集聚为数众多的意向竞买人，有效积蓄并锁定了潜在客户。事实证明，我公司所参与的这三个项目，开发商基本达到开盘当天楼盘销售50%，促销手段非常理想。

　　从购房人角度来说，由于是以接近五折的价格起拍，最终拍卖成交的价格一般都会低于开发商最初设定的开盘价，这就使得购房人以较低的折扣完成了交易。同时，未能最终竞得拍卖房源的其他竞买人，也能以众筹者的身份参与分红，据测算，在不超过两个月的投资周期内，众筹参与人的平均收益率能达到20%左右，年化收益率超过100%。

　　从拍卖公司的角度来说，首先是完成了对业务创新的一次新尝试，大大提升了公司的业务能力和企业形象。三个项目累计拍卖成交额达824.6万元。其次，由于是业务的创新，公司所提供的服务不再是传统、简单的拍卖手续，而是和合作各方紧密配合，衔接了开发商、平面媒体、新闻媒体、网络平台、演艺公司和公证机构等多家机构，从而获得了委托方的高度评价和认可，公司最终也获得了高附加值的拍卖佣金收入。最最重要的是，公司通过这次业务创新，锻炼了队伍，形成了完整、成熟的房地产众筹拍卖的业务模式，迅速确立了在房地产众筹拍卖这一新的专业领域的领军地位，为公司的进一步发展打下了坚实的基础。

　　当然，上述方案的实施需要做大量的准备工作，需要充分考虑和规避各个环节的法律风险和业务风险。在拍卖公司的具体操作层面，我公司主要做好了以下几方面工作：

　　1、委托拍卖关系确定后，我公司在第一时间内在项目现场派驻经验丰富的专业团队，协助开发商销售团队接受众筹参与者的报名、资格认定和身份审查，并随时解答与拍卖有关的专业问题。

　　2、反复确认拍卖标的合法性。严格审查预售许可证、抵押登记等手续，以确认开发商提供的作为拍卖标的的房源所有权清晰、合法，以保障拍卖的合法性，避免引起法律纠纷。

　　3、保留价、起拍价和最终成交价的预估。房地产众筹拍卖由于要实现开发商项目推广及预估开盘价的功能，所以在起拍价和成交价的确定上和普通房地产拍卖有所区别，而绝不是越高越好。如果最终成交价过低，则降低了市场对于项目开盘价的预期，会影响后续的销售收入;而一旦最终成交价过高，则除拍卖标的之外的其他房源的销售价格也将相应上调，否则会面临买受人违约的风险，同时也会给销售团队的后续销售带来很大的压力。基于这一考虑，我公司以拍卖师为主的团队向开发商提出了专业的合理化建议，和委托方反复磋商、测算甚至模拟拍卖现场，最终确定了最为可行的保留价、起拍价和成交价的价格预案。

　　4、竞价阶梯的设计和竞价节奏的把控。为了保证上述价格预案的实施，公司对拍卖师提出了更高的要求。既要烘托气氛，达到预期的宣传效果，又要控制竞买人情绪，避免盲目加价。拍卖师除充分运用肢体和语言和竞买人沟通之外，还要根据现场竞买人的举牌频率，对报价的响应速度，准确把握阶段价位的走向。在竞买人应价不积极时适当调低竞价阶梯，鼓励竞买人积极举牌应价，在即将接近预设的开盘价时则压制竞价节奏，提醒竞买人理性竞价，同时大幅度调高竞价阶梯，最终达到了让委托人和竞买人皆大欢喜的效果。

　　5、由于房地产众筹拍卖参与人数众多，合作单位众多，实际操作环节众多，为最大程度地避免法律纠纷，我公司向委托人建议，邀请专业的公证机构——湖北省武汉市洪兴公证处全程参与整个拍卖活动，借助公证机构的公信力大大增强了拍卖的法律效力，进一步保障了拍卖活动的公开、公平、公正。

　　6、做好成交后的善后工作。现场拍卖成交后，我公司的工作远未结束，我公司还要在第一时间内整理并提交众筹登记资料，协助开发商统计众筹分红数据，向开发商及购房人出具拍卖成交确认书，办理拍卖登记备案，并及时总结工作经验和工作成果，向作为委托方的开发商提交《拍卖成交报告》。

　　这种结合房地产众筹组织拍卖的方式，只是我公司众多业务尝试和开展的一种渠道。从实际执行效果来看，是大大超过预期的。但任何的成功都不是偶然的，对拍卖业务来说尤其如此。从整体实施方案的设计，合作各方的沟通，拍卖文件的制作，到现场的组织，拍卖师对整个环节的把控，全体拍卖工作人员的紧密配合，以及成交后的总结和跟踪，每个环节的尽善尽美缺一不可。我公司将在继续推进房地产众筹拍卖这一成熟业务的基础上，锐意创新，积极进取，进行更多的业务拓展和尝试。互联网时代，拍卖业务传统模式的蜕变和华丽转身，适逢其势，正当其时。

　　(作者：武汉金拍拍卖有限责任公司总经理;中国政法大学国际经济法学学士，首都经济贸易大学经济学硕士，中南财经政法大学金融学博士;国家注册拍卖师，国有土地招标挂牌拍卖主持人。)

　　2016年3月20日